Place of Distribution Strategy

• Place of Distribution Strategy กลยุทธ์เกี่ยวกับช่องทางการจัดจำหน่าย หมายถึง กลุ่มขององค์การอิสระที่เกี่ยวข้องในกระบวนการ ที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือการบริการนำไปสู่การใช้หรือการบริโภค แบ่งเป็น
xv. ใช้ช่องทางอ้อม (Indirect Channels) โดยทำการขายผ่านคนกลาง หรือผู้ขายต่อ (Reseller) เช่น พ่อค้าส่ง (Wholesaler) ผู้จัดจำหน่าย (Distributors) นายหน้า (Brokers) พ่อค้าปลีก (Retailers) มักใช้กับสินค้าบริโภค (Consumer Products)

xvi. ขายตรงไปยังลูกค้า (Direct Channels) มีแนวโน้มที่จะใช้การส่งเสริมการขาย โดยใช้พนักงานขายเป็นหลัก ส่วนใหญ่ใช้สำหรับสินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Products) สินค้าราคาสูง สินค้าที่มีการทำงานสลับซับซ้อนต้องใช้คำอธิบายช่วย สินค้าที่ต้องการการบริการก่อนและหลังการขาย

• Promotion Strategy กลยุทธ์เกี่ยวกับการส่งเสริมการตลาด แบ่งออกเป็น
xvii. กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy) ประกอบด้วย
1. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่คนกลาง เป็นการกระตุ้นคนกลางให้สั่งซื้อสินค้า และใช้ความพยายามในการขายหรือผลักดันสินค้าไปสู่ผู้บริโภค เช่น การโฆษณา (Trade Advertising) เผยแพร่รายชื่อตัวแทนจำหน่าย หรือการให้ส่วนลดแก่พ่อค้าคนกลาง เป็นต้น
1. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่พนักงานขาย (Sales Force Promotion) เป็นการกระตุ้นพนักงานให้ใช้ความพยายามในการขายมากขึ้น เช่น การจัดประกวดยอดขายและทำเป้าในการขาย
xviii. กลยุทธ์ดึง (Pull Strategy) เพื่อชักจูงให้ผู้บริโภคขั้นสุดท้าย (End User) เกิดความสนใจและมาถามหาซื้อผลิตภัณฑ์จากคนกลาง และเป็นการจูงใจให้คนกลางสั่งซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิต

Price Strategy

• Price Strategy กลยุทธ์เกี่ยวกับราคา ราคา คือ สิ่งที่ผู้บริโภคต้องเสียไปในการซื้อสินค้าหรือบริการ ต้องศึกษาระดับราคา นโยบายการตลาด และติดตามปฎิกิริยาของผู้บริโภคที่มีต่อราคา โดยปัจจัยที่เกี่ยวข้องคือ
xi. ต้นทุน (Cost) เป็นปัจจัยพื้นฐานในการกำหนดราคา เนื่องจากราคาจะประกอบด้วย 2 ส่วน คือ ต้นทุน (ต่อหน่วย) และกำไร (ต่อหน่วย) ดังนั้นธุรกิจจะกำหนดราคาโดยครอบคลุมถึงต้นทุนในการผลิตสินค้า ค่าใช้จ่ายในการจัดจำหน่าย การส่งเสริมการตลาด ค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับพนักงานขายและกำไรที่ธุรกิจต้องการ
xii. ปัจจัยด้านดีมานด์ (Demand) พิจารณาถึงความสัมพันธ์ระหว่างความต้องการซื้อ (Demand) กับราคาสินค้า ซึ่งเป็นไปตามกฎของดีมานด์ (Law of Demand) คือ ราคาและปริมาณความต้องการจะแปรเปลี่ยนไปในทิศทางตรงกันข้าม เช่นเมื่อราคาสินค้าสูงขึ้น ความต้องการผู้บริโภคจะลดลง แต่อย่างไรก็ตามราคาและปริมาณความต้องการซื้ออาจเปลี่ยนแปลงไปในทิศทางเดียวกันก็ได้ ถ้าผู้บริโภคยอมรับว่าราคาและปริมาณความต้องการซื้ออาจเปลี่ยนแปลงไปในทิศทางเดียวกันก็ได้ ถ้าผู้บริโภคยอมรับว่าราคาเป็นเครื่องชี้คุณภาพของสินค้า ราคาที่เพิ่มขึ้นอาจส่งผลทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นตามก็ได้ การตั้งราคาจะต้องพิจารณาถึงความยืดหยุ่นของราคาต่อดีมานด์ (Price Elasticity of Demand) โดย ดีมานด์ที่มีความยืดหยุ่นมาก (Elastic Demand) หรือเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงของปริมาณการเสนอซื้อ มีมากกว่าเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงของราคา ตลาดจะอ่อนไหวต่อการเปลี่ยนแปลงของราคา หากดีมานด์มีความยืดหยุ่นน้อย (Inelastic Demand) จะเป็นในทิศตรงข้าม
xiii. การแข่งขัน (Competition) ในการตั้งราคาต้องคำนึงถึงราคาของคู่แข่งขันด้วย โดยราคาเป็นส่วนประสมการที่เปลี่ยนแปลงง่ายที่สุดในระยะสั้น หลายบริษัทจะใช้การตั้งราคาโดยมุ่งที่การแข่งขัน (Competition Oriented Pricing) ซึ่งเป็นการตั้งราคาโดยพิจารณาราคาของคู่แข่ง เช่น ตั้งราคาเท่ากัน สูงกว่า หรือต่ำกว่าคู่แข่ง การตั้งราคาโดยมุ่งที่การแข่งขันจะใช้มากในธุรกิจค้าปลีก
xiv. มูลค่าการยอมรับ (Perceived Value) โดยระดับราคาของผลิตภัณฑ์ต้องเหมาะสมกับมูลค่าการยอมรับผลิตภัณฑ์ กล่าวคือ ผู้บริโภคจะใช้ราคาเป็นเกณฑ์ ในการพิจารณาถึงการยอมรับมูลค่าของผลิตภัณฑ์

การบรรจุภัณฑ์ (Packaging)

การบรรจุภัณฑ์ (Packaging) เป็นกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการออกแบบ และการผลิตสิ่งบรรจุ หรือสิ่งห่อหุ้มผลิตภัณฑ์ บรรจุภัณฑ์สามารถทำหน้าที่
i. เป็นประโยชน์ในการเก็บรักษา และคุ้มครองผลิตภัณฑ์
ii. เกิดประโยชน์ในการใช้สอย และประหยัดค่าใช้จ่ายสำหรับผู้ซื้อ
iii. ทำหน้าที่เป็นจุดขายตัวสินค้านั้น (Point of Sales) ช่วงดึงความสนใจของผู้ซื้อและบอกข่าวสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เช่น บอกวิธีใช้ คุณสมบัติ เงื่อนไขตามที่กฎหมายกำหนด
iv. ใช้เพื่อการส่งเสริมการขาย เช่น บรรจุเป็นโหล นำบรรจุภัณฑ์กลับมาใช้ใหม่ได้
v. ใช้ในการแจ้งและทราบว่าจะติดต่อสื่อสารกับผู้บริโภค เช่น แจ้งว่ามีของแถม เวลาพิเศษ ใช้ชิ้นส่วนชิงโชค
vi. สร้างลักษณะเฉพาะ ภาพลักษณ์ให้กับผลิตภัณฑ์เช่น เครื่องสำอาง
vii. ใช้แก้ปัญหาสิ่งแวดล้อม เช่นการใช้ซ้ำ (Reuse) การนำกลับมาใช้ใหม่ (Recycle)
viii. ผลิตภัณฑ์ควบ (Augment Product) หมายถึง ผลประโยชน์ที่เพิ่มเติมหรือบริการที่ผู้ซื้อจะได้รับควบคู่ไปกับตัวสินค้า เช่น การติดตั้ง การขนส่ง การประกัน การให้สินเชื่อ การบริการก่อนและหลังการจ่ายอื่นๆ
ix. ผลิตภัณฑ์ที่คาดหวัง (Expected Product) หมายถึง กลุ่มของคุณสมบัติ และเงื่อนไขที่ผู้ซื้อคาดหวังว่าจะได้รับเมื่อมีการซื้อสินค้า เช่น อภิสิทธิ์ การอำนวยความสะดวก
x. ศักยภาพเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (Potential Product) ส่วนของผลิตภัณฑ์ควบทั้งหมด ที่มีการเปลี่ยนแปลงหรือพัฒนาไป เพื่อสนองความต้องการของลูกค้าในอนาคต

P-Positioning

P-Positioning การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์=>ตอนเขียนแผนหากเขียน Positioning Map ด้วยจะดีมาก
หมายถึง การตัดสินใจและกิจกรรมเพื่อสร้างและรักษาแนวความคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของธุรกิจ (เมื่อเปรียบเทียบกับตราสินค้าของคู่แข่ง) ในจิตใจของลูกค้า
หรือ การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ หมายถึง การเลือกสรรจุด ตำแหน่ง หรือช่องว่างทางการตลาด เพื่อที่จะใช้เป็นแนวทางสำหรับวางกลยุทธ์ทางการตลาดต่างๆ ได้อย่างชัดเจนถูกต้อง แตกต่างจากคู่แข่งขันในตลาดใดตลาดหนึ่ง หรือกลุ่มเป้าหมายกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง โดยการตอบสนองกลุ่มเป้าหมายในตลาดนั้นๆ ให้เกิดความพึงพอใจสูงสุด ซึ่งมีความจำเป็นต่อความสำเร็จต่อการกำหนดกลยุทธ์สำหรับผลิตภัณฑ์นั้นๆ ซึ่งความแตกต่างในการกำหนด Positioning จะต้อง
1. มีความสำคัญ (Important) 2. มีความเด่น (Distinctive) 3.เหนือกว่าคู่แข่ง (Superior)
4. สามารถสื่อสารได้ (Communication) 5. มีสิทธิพิเศษ (Preemptive) 6. สามารถสร้างกำไรได้ (Profitability)

T- Targeting

T- Targeting การกำหนดตลาดเป้าหมาย => เลือกกลุ่มที่เป็น Heavy User& มีกำลังซื้อ
การกำหนดตลาดเป้าหมาย หมายถึง การประเมินและเลือกหนึ่งส่วนตลาดหรือมากกว่าเป็นตลาดเป้าหมาย
• การประเมินส่วนตลาด (Evaluating the target Market Segment) โดยจะมีการศึกษาส่วนตลาด 3 ด้าน คือ (1) ขนาดและความเจริญเติบโต
• การเลือกส่วนตลาด
- Undifferentiated Marketing
- Differentiated Marketing
- Concentrated Marketing
• การเลือกกลยุทธ์เป้าหมายทางการตลาด ต้องพิจารณาในด้าน (1) ทรัพยากรของบริษัท (2) ความคล้ายคลึงหรือแตกต่างกันของผลิตภัณฑ์ (3) วงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ (4) ความคล้ายคลึงหรือแตกต่างกันของตลาด (5) กลยุทธ์การแข่งขันทางการตลาดของคู่แข่ง

S-Segmentation

S-Segmentation การแบ่งส่วนตลาด
เนื่องจากธุรกิจไม่สามารถจะดำเนินธุรกิจในทุกตลาดได้ จึงต้องมีการศึกษาลักษณะการแบ่งส่วนตลาดแล้วจึง
เลือกหนึ่งส่วนตลาดหรือหลายส่วนตลาดที่บริษัทมีความถนัดที่จะสนองความต้องการในตลาดนั้น ในหัวข้อนี้จะได้ศึกษาถึงวิวัฒนาการของแนวความคิดในการแบ่งส่วนตลาดประโยชน์ในการแบ่งส่วนตลาดและหลักเกณฑ์ในการแบ่งส่วนตลาด เพื่อที่จะเลือกตลาดใดตลาดหนึ่งหรือหลายตลาดเป็นตลาดเป้าหมายต่อไป ทั้งนี้การแบ่งส่วนตลาดจะไม่ได้เริ่มที่ความแตกต่างกันของผลิตภัณฑ์ แต่จะเป็นการแบ่งกลุ่มลูกค้า และความต้องการของลูกค้าที่แตกต่างกัน
• กระบวนการแบ่งส่วนตลาด มีขั้นตอน คือ
ขั้นสำรวจ (Survey Stage)  ขั้นวิเคราะห์ (Analysis Stage)  ขั้นกำหนดโครงร่าง (Profiling Stage)
โดยเอาลักษณะที่เด่นชัดจากการวิเคราะห์ มากำหนดเป็นเกณฑ์ในแบ่งส่วนตลาด
• หลักเกณฑ์ในการแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค
- การแบ่งส่วนตลาดทางภูมิศาสตร์ (Geographic Segmentation) ตลาดจะถูกแบ่งตาม (1) ขอบเขต (2) ขนาดของจังหวัด (3) อากาศ (4) ความหนาแน่น (5) ประเทศ
- การแบ่งส่วนตลาดตามประชากรศาสตร์ (Demographic Segmentation) โดยพิจารณาถึงปัจจัยด้าน (1) อายุ (2) เพศ (3) ขนาดครอบครัว (4) วัฏจักรชีวิตครอบครัว (5) อาชีพ (6) การศึกษา (7) ศาสนา (8) ผิว (9) เชื้อชาติ (10) รายได้ โดยอาจมีการใช้ตัวแปรหลายตัวรวมกันก็ได้
- การแบ่งส่วนตลาดตามจิตวิทยา (Psychographic Segmentation) ประกอบด้วย (1) ชั้นของสังคม (Social Class) (2) แบบการดำรงชีวิต (Life Style) (3) บุคลิกลักษณะ (Personality)
- การแบ่งส่วนตลาดตามพฤติกรรม (Behavioristic Segmentation) โดยพิจารณาถึงปัจจัยด้าน (1) โอกาสในการซื้อ (Purchase Occasion) เช่น ซื้อในโอกาสพิเศษ ซื้อสม่ำเสมอ (2) การแสวงหาผลประโยชน์ (Benefit Sought) เช่น ความประหยัด สะดวก ความภูมิใจ (3) สถานะของผู้ซื้อ (Usage Status) เช่น ไม่เคยใช้ เลิกใช้ ใช้มาก (4) อัตราการใช้ (Usage Rate) (5) ความซื่อสัตย์ต่อตราสินค้า (Loyalty Status) (6) ภาวะความพร้อม (Stage of Readiness) (7) ทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ (Attitude)
• หลักเกณฑ์ในการแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรม สามารถแบ่งตามตัวแบ่งต่อไปนี้
- ประชากรศาสตร์ (Demographic) แบ่งตามปัจจัยทางด้าน (1) อุตสาหกรรม (Industry) (2) ขนาดของบริษัท (Company Size) (3) ที่ตั้งของบริษัท (Location)
- ตัวแปรด้านการดำเนินงาน (Operating Variables) ด้าน (1) เทคโนโลยี (Technology) (2) สถานะของผู้ใช้ (User Status) (3) ความสามารถบริการลูกค้า (Customer Capabilities)
- วิธีการซื้อของลูกค้า (Purchasing Approach) ด้าน (1) การจัดองค์การในการซื้อของลูกค้า เช่น รวมอำนาจ กระจายอำนาจ (2) อำนาจการซื้อของลูกค้า (3) ลักษณะความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้า (4) นโยบายการซื้อของลูกค้า (5) เกณฑ์การซื้อของลูกค้า
- ปัจจัยด้านสถานการณ์การซื้อ (Situational Factors) (1) ซื้อแบบเร่งด่วน (2) การนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ (3) ขนาดของคำสั่งซื้อ
- ลักษณะเฉพาะบุคคลของผู้ซื้อ (Personal Characteristic) (1) Buyer-Seller Similarity (2) Attitude Toward Risk (3) Loyalty